10月
01
2009

営業トークに悩む

営業活動していて、話は盛り上がっていて「これは成約だ」と思っていても、契約に結びつかないことが結構ある。開発の話は来て「はい、わかりました。時間に余裕があるから大丈夫です。」といいつつ、仕事を待っていても来ない。そのうち、「ああ、あの仕事は流れちゃったよ。先方の都合で先送りになった」

そんなことをしているうちに、どうも仕事の確率というのを考えるようになった。

人が紹介してくれるのは、1/3も成り立たないだろうか。

もし、仕事が決まったときに「ごめんなさい」と言うと迷惑をかけるので、これまで100%仕事を請けるという準備をして、技術的に怪しいところをつぶしたり、リスクを全部あげていて、これだけリスクがありますということを、お客さんには言うこともあるし、営業の人にも言ってきた。

部品を組み立てて既に設計がされている建築と違って、こっちはほとんどが毎回新しい素材に新しい設計だから、リスクがある。おまけに地盤(ハードやネットワーク環境)もはっきりわかったわけではない。

だんだんと、「はい、いいですよ」と安請け合いをして、もしいくつかの仕事がダブって納期や品質に迷惑をかけたらどうしようと思いつつも、確率の問題だからしかたないかと自分に納得して矛盾を感じていた。

営業の売り込みなどを聞いていても、技術的なことや背景を知っていると、結構知らない人にはいい加減なことを言っているから、最近ではまったく信じない。争う気もない。

はて、自分の知らない分野だったらどうだろう?建築も法律も、、、、、同じようなことが行われているのではないかと想像する。

先日も、営業トークについて営業の人から注意を受けた。

「どうせ、売り込みに言ってもすぐには決まらない。大風呂敷の撒餌をして、食いつきそうだったら針にエサをつける。針にかかったら、パパパンと落とし込みにかける。釣ったらこっちのものでさぁ」

「あんたの場合は、どこにエサをまいておくか、どこが確実だろうか、そのエサはちゃんとおいしいものだろか。魚をどうやって調理して、お客の元に運ぶのかと、いろいろなこと心配しすぎる。釣れそうになって考えればいいから。」

コンピューター屋として、きちんと動くこと、それを満足してもらえることを第一にしているけれど、、、営業トークや営業の意味はわかっているけれど、顧客とWin & Winの関係を築けるのだろうか?

結構、いいかげんに世の中が動いているのだが、「コンピューターはうそつかない。やったとおり以上のことはやらないからなぁ」。

営業も開発もというのは、二重人格にならなくてはいけないようで、どちらかしかできないだろうか。

Written by in: 起業 |

10 Comments »

  • もーし より:

    弊社の場合ですが確率ではなんとも言えないのが実感です。
    各案件でお客さんが現状にどれだけ不満や不便を抱いているかで
    確率が都度違うので・・

    但しこれは武器ですよ。
    >営業も開発もというのは、二重人格にならなくてはいけないようで

    常にお客様と直で開発者として対応、提案ができるので
    信頼してくれるようです。
    また、信頼を得るためには、技術者らしくあるだけでなく
    如何に専門用語を減らし相手にわかりやすく伝えることが
    できるかだと思います。

    これが営業としても技術としても信頼も得るコツだと思います。
    相手が技術者でない限りは専門用語を使うと
    信頼より反感を買うケースの方が多そうです。(^^;

    • ohashi より:

      もーしさん、コメントをありがとうございます。

      確率はあてにはならないですね。
      状況にもよりますのでなんともいえません。ただ100%よりも0に近いという実感はあります。これがサラリーマン時代では100に近いので実感はあります。

      営業の人が努力して100に近づけてくれたんだなと今では思います。

      専門用語はおっしゃるとおりですね。
      ギョーカイ用語をいい気になって言っている人がいたら、引きますものね。でも説明をするときに専門用語を避けて通れないこともありますし、難しい概念を理解していただけないと先へ進めないこともありますので、そこは注意をして取り扱う必要がありますね。

      もちろんなるべく専門用語は避けています。

  • longkey1 より:

    毎々タメになります、このブログw

    > 営業も開発もというのは、二重人格にならなくてはいけないようで、どちらかしかできないだろうか。
    通常はどちらかしか出来ないんだろうなあとは、漠然と思います。
    多分真面目な人程、そういう風に悩む気がしますね、エンジニアの人には多いのかも。

    最近思うのは、「相手と同じ価値観っぽくみせる」ですかねー。そんな都合の良い人仕事で出会うなんてなかなか少ない気がしますが、上手い営業の人は瞬時に相手に合わせられる人なんだろうなと思います。

    自分で言ってて良くわかりませんがw信頼される形というのはいろいろある気がするんですよね。

    • ohashi より:

      longkey1さん、ありがとうございます。

      > 毎々タメになります、このブログw

      本の受け売りではなくて、経験と思考を紡ぎだすように努力しています。玉石混合どころか、砂利が多いと思いますけれど、なるべくオリジナリティを目指しています。

      「相手と同じ価値観っぽくみせる」
      これは一種の技術ですよね。相手の正面に座らず横に座ると、親近感を持ってもらえる。
      相手と同じポーズをとったり、同じように思っていないのに相槌を打ったりして、同じ種類の人間と見てもらえるようにする。中身は一緒でなくてもポーズを一緒にするとお互いに仲良くなれるものです。
      ただ、ここぞというときだけに使っています。
      そうしないと自分が嫌いになります。

  • 通りすがりの経営者 より:

    結びの「二重人格に・・・」を読んで、なんだか、
    営業の本質をはきちがえているような文章だと感じました。
    ”営業”とは文字通り、業を営むことであって、個人で仕事を
    しているのに、営業、開発と分けていること自体、おかしな事
    だと思うのですが。如何でしょうか?

    • ohashi より:

      通りすがりの経営者さん、コメントをありがとうございます。

      返事をするのに時間をおきました。
      なんで否定的な発言で建設的なことを言ってくれないのかなと疑問に思いつつ、通りすがりの経営者さんの立場に立って考えてみようと思いましたが、やっぱりわかりませんでした。

      営業の本質は、わかりません。
      私は信頼関係を築くことにあると思っています。ただ、問屋が少なくなってきたように、営業だけの職も以前よりは少なくなってきているのではと思います。

      営業と開発に限らず立場が違う者どおしが一緒に仕事をすると、価値観や優先順位が異なるために必ず矛盾が生じています。
      その矛盾を解決するために、お互いに歩み寄って譲るものは譲って話を進めます。しかし1人で両方をやるとなかなか矛盾を解決できません。
      1つの人格では処理しきれないので2重人格という表現を使ったのですが、おかしいでしょうか?

  • もーし より:

    横から長レス失礼します。
    私的解釈ですが、ohashiさんは今回、営業を一般的な
    言葉として「お客様に商品を売り込む」という
    部分を指して営業と開発のギャップについて書かれたのでしょう。
    そして通りすがりの経営者さんは、小さな会社としての業を営む
    (社長であり、営業であり、開発であり、経理である)現状を
    指されているのではないでしょうか?

    私の場合は掃除夫も兼ねていますが(笑

    おそらく前職では業務がきっちり分かれている
    それなりの規模の会社で開発をされていたとすれば
    現状に悩まれてのトピックだったかと思いますが
    小さな会社の多くは社長=SEというのは珍しくありません。
    私の最初のコメントもそれを武器にという事です。

    話は戻りますが建設的な言葉で私なりの方法としては
    お客さんの無理な要求に対して、目の前にある
    机やノート、ペン、灰皿、コップをフルに使って
    ボディランゲージでシステムの流れを相手に説明して
    それが如何に難しいことかを納得させます。
    それと同時になんとか解決する方法をその場で一緒に
    考えます。

    数カ国の言葉を操るohashiさんなら、この言い換えの
    手法や他の方法を考えるという頭の使い方はきっと
    違和感なく出来るのではないでしょうか?

    あと、否定もこうして論議をすることで何かを得ることで
    最終的には進化できるので応援ととらえる方が
    良いでしょうね。どうでも良ければコメなんて
    打ちませんよ(^^)

    • ohashi より:

      もーしさん

      コメントをありがとうございます。
      なるほど、その2つの視点の違いならば合点がいきます。

      もーしさんの具体的な例は参考になります。
      ペンやコップなど机の上にあるもの総動員ですね。私は手ばかり使っていますが、サーバーAだったものがBになったりCになったりするので、たくさんモノを使ったほうがいいですね。

      言葉や話し方などをできるだけ相手に合わせるように努力していますが、ときには相手の人格になったつもりで考えようとすることもあります。
      でも、一方で自分を売り込むんだったら実態は1つだから素のままを出せという意味もあるんでしょうか。

      一人の人格の中にたくさんの人格的な要素があると思っているのですが、その是非を含めて言葉足らずだったかと思います。

      コメントはありがたいです。感謝しています。建設的な議論をしたかったので、ちょっと差し出がましく意見を言ってしまいました。

  • もーし より:

    また身近な例になりますが、ある会社の社長が別の会社の社長に
    ちょっと印象を悪くするやりとりがあったそうです。
    その会社は「今後新規案件はあそこに出すな」という内示を
    出したそうです。
    きっと数カ月後にはその会社は大幅なリストラが必要になるだろうと
    私は思っていますが、些細なやりとりが大きな損失に繋がる実例です。
    中小では、仕事を取ってくるのが、即ち「営業」が社長の仕事ですから
    相手によってはいくつもの沢山のコンテンツをもちチャンネルを
    切り替えられる人間である事が必須だと思います。
    例え平社員でも担当である人間に嫌われては望み薄ですから。
    唯一無二の技術と商品を持っていれば、そんな必要はないのですが
    私が作っているソフトだってもっと良いものを作れる会社はゴロゴロ
    しているのですから・・・
    自分の社員が羨ましく思えることなんてしょっちゅうですよ。(^^;)

    • ohashi より:

      返事が遅くなりました。
      もーしさん、コメントをありがとうございます。

      それは大変な話ですね。社長は青くなっているんでしょうね。社長は個性の強い人が多いので、個性が合えばいいのでしょうが、個性が衝突したらどうにもならないのですかね。

      唯一無二の技術というかあまり人がやっていない分野は動画に関わる技術ですけれど、これとてやっている人が少ないというところです。

      いまでは普通になってきたし、普及する前は説明するのに難儀して需要もないというものでした。

      マーケットが小さいとそれを拡充するのが大変で、マーケットが大きいとそこで生存していくのが大変。ブルーオーシャンもエサがほとんどないだけに生き残りが大変なんです。

      会社員に戻れないかしらと思っても、一度経営の立場に立つといろいろとあらが見えてしまって、結局会社員には戻れないかなぁ。


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