5月
09
2009

[本]イヤな客には売るな!

イヤな客には売るな! (祥伝社黄金文庫)
イヤな客には売るな! (祥伝社黄金文庫) 石原 明

おすすめ平均
stars色々と応用できる「イヤな客には売るな!」という方法
starsなるほど。
stars新卒向け
stars目からうろこ
starsどんな職業の方も読んで損ナシ。

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1. イヤな客には売るな!
子どものころ、三波晴夫の「お客様は神様です」という言葉が独り歩きして、客商売する人はすべてのお客様を神様に思わなくてはいけないかと思っていた。

今回調べてみたら実のところは違っているようです。

派手な和服姿で「お客様は神様でございます」と舞台上で語る三波を「商売気たっぷりの成金趣味」と嫌味を言う者も少なくなかった。しかし、三波自身は「お 客様に自分が引き出され舞台に生かされる。お客様の力に自然に神の姿を見るのです。お客様は神様のつもりでやらなければ芸ではない」という趣旨の発言をし ている。単なるリップサービスでも客に媚びている訳でもなく、客前で何かを披露するという芸の本質を語ったものであった。

http://ja.wikipedia.org/wiki/三波春夫

著者が述べているように、お客様は神様ではない。嫌な言い方をすれば、お金を運んでくれる人が神様である。もちろん、お客様は金銭以上に商品やサービスを気に入ってもらい商取引を行う。そして、リピーターになっていただくことにより、セールスにかける費用が減り、利益が生まれる。

さらに新商品を生む余裕ができ、より大きな満足度を与えることができる、正の循環を導き出すようなお客様が、神様である。

いやそれだけではない。相性の会わない客、クレームばかりいう客、無理にとってきた客は、嫌な思いで仕事をすることになったり、損をする結果を生み出す。

2. お客様にはすべての情報を教える

昔は情報を小出しにして、お客さまに「その情報が欲しいから商品を買わせる」ということもあった。いまやインターネットの時代で、欲しい情報は簡単に手に入る。情報を小出しすることはかえって顧客の興味や機会を失うことになり、結果として顧客をなくしてしまう。

お客さまの欲しいものは情報ではない。その情報を活用できるようにすることである。そのためにも、情報をすべて伝えるというようなことが肝心です。

3. 集客は会社の生命線だ

「お客様をみつけられなければ、会社は倒産するしかないのです」
この言葉はいたいなぁ。
会社にとっての生命線は収入であり、お客様から依頼された仕事だけれど、それがなければ会社としては維持できないな。当たり前のことだけれど、お客様を見つけるのは難しいことです。それも自社にぴったりのお客様を見つけることは。

そこで、見込み客を考える発想を第一にする。

自社にとって、売り上げは年間どれくらい必要で、どれくらいの商品が売れればいいのか?その商品を購入してくれるお客さまの背後にいる、将来お客さまになってくれそうな人はどれくらいいそうなのか。

お客さんに商品を知ってもらうには、口コミやHPや知人の紹介などによる、消極的な営業活動でいいのですが、お客さまになっていただくには積極的な活動に行かなければいけない。

まずは商品を知ってもらうこと。

1000人や10000人の見込み客を集めようと思えば、新聞の折り込みチラシやDM、インターネットの広告メールなどを使った、お金をかけた呼び込みをしなければ、自社のことや商品を知ってもらうことはできません。

しかし10社や20社ぐらいでしたら、チラシなどはかえって逆効果で、会社に合わないお客を集めてしまうことになりかねない。

そしてチラシやHPは営業活動ではなく、情報活動にとどめることにするべき。

お客様がチラシを見て興味をもっていただいたら、具体的な営業活動をするべきで、そのタイミングを間違えたらお客様を失ってしまうことになる。

もう、本当に私は商売のイロハを知らずに4年ほどもやってきたなと、、赤面ものです。
勉強になりました。

この本は、百式の田口さんよりいただきました。この場を借りてお礼を申し上げます。

Written by in: ビジネス, |

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