12月
21
2008

営業のしかた

エクスブリッジさんで、営業勉強会とビジネス勉強会に参加してきた。

営業については素人なんで、すべてが勉強になります。
今日は営業が2人いるのでいろいろな話が聞けそうです。

営業の手法について話がありましたが、どうも理論化されていないそうです。
一言でいうと「基本なしの応用あり」ということらしい。相手がコンピューターだったらシステム化の方法というのはあるけれど、相手が人間である以上、理論的になりづらく正解がないそうだ。

とはいえ、営業のテクニックというのはたくさんあり、先輩営業マンについて学ぶことが多いらしい。良くも悪くも、先輩の挙手挙動を真似ることになるのか。
そうなると、最初にだれが先輩になるかで運命が決まってしまうのか。。。

営業の手法やノウハウをシステマティックにできるといいんだけどなぁ。

また会社のどのレベルの人と話すかによって、話す内容を変えるということは初めて聞いた。

社長 ? 全貌的な話で、企業理念や経営的な話が合う。デメリットよりも、会社や業務がどう変わるかメリットの話を中心にした方がいい。料金や条件・制約の話は担当マネージャーに振るべきらしい。

担当マネージャー ? 会社のことを考えるが、経費削減や効率化のことに興味がある。または来期の予算内に収まるかなど。

担当者 ‐ 担当レベルは自分の仕事が楽になるかどうかという視点で考える

なるほど、社長の関心はわかるけれど、やっぱり下のレベルになると視野が狭くなっていくのか、、しかたないかも。

他にも、メラビアンの法則や質問方法についていろいろ教えてもらった。

本で知識を得るのもいいが、言葉で語るという点は内容についての重要度が伝わるという点もあるなと感じた。興味深い勉強会だった。

ありがとうございました。

Written by in: 楽天日記 |

コメントはまだありません »


コメント&トラックバック




トラックバック URL

コメントのRSS feed