5月
27
2005

洞明(どうめい)

洞明(どうめい)、世の中の道理を明らかにし、人々の心を察すること

1. 相手の真意を洞察する

「役人との交渉は商売の道理と同じである。こちらからメリットを提示しないと
様々な手段で妨害してくる。ものわかりよく、相手を立てて話を切り出してはじ
めて、取り合ってくれる。
 人は何かを隠そうという心をもってはならない。何かを隠していると、小さく
て見えにくいものは言うまではなく、大きくて目に付きやすいものまで見えなく
なる。世の中にはきわめてわかりやすい道理がたくさんあるにもかかわらず、そ
れをどうしても見抜けない人がいる。」

交渉ごとや取引では、取引の内容の背後に隠れた真意がある場合がある。
私はお客さまにLotus Notesというグループウェアを導入して使っていただくた
めのお手伝いをしていた。Notesは会社において、メール、掲示板やニュース、
稟議書などを電子的に実現するシステムである。従来は連絡表や張り紙を壁に
貼っていたり、書類などを回覧していた。電子上で行うことによって、誰の目に
も触れやすくしたり、逆に書類をみることができる人を制限したり、過去のもの
を一覧できたり、自分にとって必要な情報だけを見えるようにするというメリッ
トがある。

我々としては、ソフトを売ってサポート料金をいただければよいビジネスとな
る。ただ、お客さんの会社では本当にそのシステムがなぜ欲しいのかという真意
をはからないと大変なことになる場合がある。会社のコミュニケーションが円滑
ではないので、システムを導入して情報を全社員に伝えたいようにしたい。稟議
書や交通費清算を自動的にやって、社員の負担を減らしたいなどがある。

しかし、器だけ用意したのでは絶対にうまくいかない。
費用の半分から1/3ぐらいを、外部のコンサルタントと内部の人件費に割いて、
システムを育てていくようでなければだめだ。
まず、こういったシステムは情報がなければ利用しない。
必要不可欠にしないと、新しいものは拒まれる。
しかも、社員それぞれのボトムアップの情報をあげていただくためには、いろい
ろな計略を練り、社員全員を巻き込んでいく必要がある。

そういった会社の利益もあれば、個人の利益も考える必要がある。担当の人に
とってどんなメリットがあるか、金銭的な授与ができないのであれば、別の形で
報いる必要があるかもしれない。担当の人が会社で誉められたり成功したり、い
ろいろな面で喜んでもらうことを考えなければいけないかもしれない。社命とは
いえ、担当者を動かす努力は必要だと思う。

まあ接待でクラブやゴルフへ連れて行くというのも同じかもしれないね。今では
経費を出せるところは減っているからね。

2. 「金銭勘定」だけでなく「人情勘定」も同じように大切だ

「胡雪岩は、決して人情を利用して私腹を肥やすようなことではなく、他人の心
を察して、他人の立場に立って考え、他人の困難を解決することであった。胡雪
岩のこのような義侠心に敬服していたからこそ、多くの商人たちは彼と取引する
ことを望んだ。彼らから見れば、胡雪岩は単なる商売上の得意先ではなく、心の
通じ合う友人だった。一つ商売をするたびに友人を得ていった。」

「もし『金銭勘定』と『人情勘定』が両立できないときは、常に『人情勘定』を
第一に考え、人情のためには金銭を犠牲にしてもかまわなかった。」

彼は、仕事をするたびにパートナーをつくっていく。パートナーが困っていれ
ば、パートナーの悩みを聞き真摯に対応する。そして、パートナーのためには、
自分は損をしてもよいとまで言い切っている。それがひいては、まさかのために
は自分に返ってくることもありうる。もちろん期待してはいけないが。

本田健さんがこういっていた。
商品やサービスを提供して、対価を得ることがビジネスではない。
お客さまは商品を購入する、あるいはサービスを得ることによって、満足感を感
じる。その満足の感謝の気持ちが、支払われるお金なのだ。

費用対効果という言葉がある。使ったコストに対して、どれだけの効果があるの
か、それをシビアにとらえる。だけど、費用=効果 だったら、そもそも考える
必要はないのでは。提供する側が、費用をかけずに効果をあげるものにすればよ
い。実際に、はず別館という旅館はお客さんが自分で宿泊料金を決めるらしい。
そのようになってから、お客さんの満足度がわかるのでサービスの質は向上した
とか。

http://www.hazu.co.jp/hazubekkan/charge-resv.htm

自分の料金も、お客さんに決めてもらおうかな。経費は入れるかどうか迷う
なぁ。やはり経費は除くべきか。

Written by in: 楽天日記 |

コメントはまだありません »


コメント&トラックバック




トラックバック URL

コメントのRSS feed