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RE: 営業マン

2009 年 1 月 16 日 コメントはありません

株式会社スターロジックの羽生さんのブログに触発されて書いてみました。

羽生さんのブログは、はてなで話題になったときからときどき読んでいます。
同じIT事業ということもあり、アンダーセンというコンサルティングファームにいたところから共通点もあるのかなと思います。
(会社にいた頃のクライアントのことはネタの宝庫ですが、間違っても書けないですからね。セキュリティがうるさくなる前から、社内でも社名をアルファベットの1文字で読んだり、「肉屋」とか隠語で会話していたんですよ。)

起業後のいろいろな経験が書かれていて、本当にありがたく思います。
特に最近は続けて「いいことが書いてあるなぁ」と思い、そして自分ではどうするべきだろうかと考えさせられることがあります。

今回は、営業のことについて触れてみようと思います。
http://blog.livedoor.jp/habuakihiro/archives/65159494.html

1.手ぶらで来るべからず
  →世間話だけに時間を割くほど暇じゃないです。
   こちらが気付かない・知らないような情報を持ってくれば
   十分にお土産になりますし、時間を割いた価値があると感じます。
   そうすると他の話や商材の話も聞きたくなります。
   自社の単なる自慢話は土産にならないのでご注意を。

私も何か提供できそうなときだけお伺いしようと思います。
お客さんが忙しいときはご迷惑だろうと思います。でも一方で、お客さんが行き詰っていたり手持ち無沙汰なときというのもあるので、、そのようなタイミングで会って雑談の中で商機もあるんだろうなと思います。

1分だけでも「こんにちは」と頻繁に顔を合わせておくのと、電話などをかけやすい状態にしておくかな。

そうはいっても、自分もそんなに暇じゃないですけれど。

2.いきなり「お役に立てる商品・情報です」と言うべからず
  →どれだけこっちのことを知ってるの? って気分になります。
   しかもそれが単なる商品スペックの売り込みでしかないと
   なにがどう役に立つのかと突っ込みたくなります。
   お役に立てそうなことありますか? って聞くところからじゃないかなー。

これは気をつけないといけないですね。
これまでの仕事が、営業マンがお客さんと話をつけた上で商品説明をする段になって、私がお客さんのところにお伺いしていましたので、ここから話が始まります。

自分が「まず話を聞いていただける」関係を築くことをしないといけないので、注意です。話のネタが尽きて、まだお時間がいただけるようでしたら、やろう。でも帰り際の1分でもさっとその話をするしたたかさがないとね。

いや違う、話のネタが切れたら、質問。お客さんのことをもっと知りましょう。
自分を語らず、相手のことをすべて受け入れましょう。
相手の悩みや考えていることで、自分が手伝いできることがあったらと思いながら、話を聞きましょう。
いやぁ、本当に勉強になります。(ついいってしまうんですよね↓)

3.自分の商品に愛情持たずに来るべからず
  →自分でもあんまりわかってないでしょ?(^^;
   というケースが多いです。こっちが気を遣って
   「これって、こういうことなんですよね?」って
   いうのはどうかと思います。だからトークがつながらない。
   そんな状態で「私を買ってください」なんて、営業向けの本に
   書いてるトークだけを持ってきても、「じゃあ腎臓置いていく?」と
   しか言えないです。

これは要注意ですよ。たぶんどの会社も。
自分の会社の商品を会社で使っていない例が結構ありますから。
たぶん営業のあり方に問題あるのではと思います。


4.「勉強になりました」と言うべからず
  →だったら勉強代置いてけ! と言いたくなります(w
   自分のために売りに来てるだけだよね、それじゃ。
   それは相手のためにした勉強ですか? そこが重要じゃないかな。

私はいつも言ってしまいます。(^^;
お客さんのお話に感銘を受けたのでいってしまうのですが、いけないですかね。
クレームを受けても、叱られても、、、でもかえってお客さんの心象を悪くしているんだったら、これから言わないようにしましょう。

5.時間というお代を支払って頂いてるという感覚を持つべし
  →相手の時給分のお支払いを先にして頂いてるんだという
   意識を持てば、それに相応する価値を提供して帰らなきゃと
   思えるんじゃないでしょうか。

1と同じことですが、そう思います。
相手を利用することを考えているんですから、時給を考えましょう。
また自分の時給も考えましょう。

成約に結びつきそうもないことでしたら、お互いにとって時間の無駄かもしれません。

…副社長と「そもそも営業とかクロージングとか、そういう言葉自体が何か違うのかもしれないね」という話もしていたりします。

クロージングというのは契約書締結です。契約書に印鑑を押してもらうことです。
営業マンにとってみれば、それで仕事が終わりです。

でも、システムを導入や開発するほうはそれから仕事が始まります。
お客さんにとってみれば、システムが稼動してからの仕事が始まります。
そしてシステムが使われなくなるまで、全体の仕事は終わりません。

それぞれの段階で、ある人は仕事が終わり、ある人はこれから始まる。
というのは、その業務やシステムに関わっている人はそれでいいのかなと思います。

最初から最後まで深く関われというのではないのですが、「俺、関係ないもん」と言わしめてしまいそうです。なんかそんな営業マンが多かった気がします。

最後に、こうして営業のまねごとを始めてみて、気付いたことがあります。
「会社というのは社長の器以上には大きくならない」というのはよく言われることばですが、「営業も営業マンの能力以上のものを売ることはできない」と思います。

商品知識、自分の業界知識、お客さんの業務知識、お客さまの業界知識、人的能力、営業センスのどれも大切です。

私は自分が提供できること=自分の事業としていたため、自分の能力やリソースが足りないときやキャパが超えたらどうしようと思っていたのですが、ええーい人に任せちゃえと思うところがあって、誰に仕事をお願いしようかなと頭の中で思いつつ、話をしています。

何でも自社でやろうとすると、たくさんの社員を抱えないといけない。
でも信用できる会社をたくさん知っていれば、どんどんお願いすればいいんですものね。そう思ったら気が楽になりました。もちろん丸投げして、責任から逃れたらいけないんですが。

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決断とパートナー

2009 年 1 月 12 日 コメントはありません

先週の木曜日の話ですが、社長とパートナーの関係を示唆するできことがありました。夫婦間の話なので、そのまま組織の問題として捉えていいかわからないのですけれど。

たまたま営業にいったところ、いつもお世話になっている方より映画試写会のチケットをいただきました。午後4時にお話を聞いて、当日の午後6時には開場ということでした。

その映画は若い女性向けだと思ったので、急遽娘の携帯を呼び出しました。
娘に試写会のこと、映画の概要を話して、意向を尋ねました。
娘は喜んで、「すぐに試写会の会場へ行く」と返事をしました。

平日の夜に中学1年生の娘を街に一人で呼び出すのは、ちょっと気がとがめました。でも子どもにはどんどんチャレンジをさせようと思っていますので、準備をさせて、娘一人で会場の名古屋市公会堂のある地下鉄鶴舞駅まで来させました。

ちゃんと待ち合わせもうまくいき、映画も2人で楽しんで見ることができました。

映画は「劇場版カンナさん大成功です!」で、今週末に公開されます。
http://www.kannasan.com/

ストーリーはデブでブスの女の子が、辛い人生で死にたいと思っていた。
どうせ死ぬのならと命をかけて全身整形をしたところ、運命が変わっていく。

笑いあり、涙あり、はらはらどきどきありの純粋に面白い内容でした。

私も小学校の頃を思い出すと、女の子に「ブス」とかいったことを思い出します。傷つけてしまって、本当に申し訳ないことをしたと思います。

私は知らなかったのですが、有名な漫画が原作で、韓国で映画が作られたそうです。それが好評なので、日本でも映画が作られたそうです。それぞれのストーリーや脚色が微妙に違うようで、どれも見てみたい気がします。ひょっとしたら、ハリウッドでもリメイクされるかもしれませんね。

漫画は学食での話、韓国版は芸能界、日本版はファッション業界と変えていますが、主演の山田優さんをモデルにしたファッションも娘にとっては興味深かったようです。映画のエンディングも山田優さんが歌っているようで、ええこんなに上手なんだとびっくりしました。

ところが、映画が終わって自宅に帰ってみたら、

妻と息子が怒っています。
「私も本当は見たかった。」「なんでお姉ちゃんが行って、僕を連れて行ってくれないの?」

妻はくらーい顔をしながら、夕食の用意を私と娘にしてくれました。

そのときは「ごめんね」と謝り、一応こうなったいきさつを全て話しまして、それ以上言い訳をせずにそのまま寝ました。

翌日、妻にいきさつをもう少し詳しく話します。
そしてそうなった理由をきちんと話しました。
全部理解してもらえるとは思わないけれど、悪意がやったわけでもなく、成り行き上、娘だけを連れて行くことになったと。

チケットを2枚もらいました
最初は、私と妻、妻と娘、そして私と娘という3つの選択肢がありました。

息子は妻か私と、自宅に残ることを考えました。
たぶん映画の内容に飽きてしまう。そして息子は発達障碍なので夜は自宅に残るほうがいいだろうと。

そして、息子を自宅に残すためには、私が自宅に戻るよりも妻が一緒に残るほうがいいだろうと思いました。時間的に余裕がなく、妻と娘の2人だけでは会場の場所もよくわかりません。

そして、娘がこの映画を見るのに一番ふさわしいので娘がいいだろう。

そう考えると、私が鶴舞駅へ行って娘の到着を待つのが最適だろうと思いました。妻もたぶん映画は楽しいだろうと思いましたが、年齢的なものと日本語の問題でちょっと不安には思いました。映画を見終わって、妻はコメディが好きなので妻に見せたかったという気持ちもありましたが。

妻にとっての問題は、私が決断するときに妻に相談しなかったこともあります。
電話で詳しく妻に事情を話して、「どうしようか?」と聞くのが難しい気がしました。時間がかかり、事情が伝わりづらい。もちろん、娘を映画に連れて行くという話は妻には先にしておりましたが、妻にも決断の一端に入れるべきだったかもしれません。

株式会社でたとえ株が私が51%で妻が49%で、決定権は私にあるとしても、議論するという段階は必要だったかもと思います。

社長は孤独を強いられます。
最終的な決断と責任は社長にありますが、それまでの重要事項の決定は取締役会にあります。

私は今回のことで数年前のベンチャー企業のことを思い出しました。
社長が責任をかぶってどんどん決めていきました。私は取締役の立場でいながらそれを不満に思いました。だけど責任を負おうとしなかった(負いきれなかった)私にも問題があり、そのポーズさえ見せることができなかった。

もっと膝を折って胸を開いて話せば、もっと違った道があったかもしれません。

過去には戻れませんが、未来を少しでもいい方向へ変えていこうと思います。

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サーバーント・リーダー

2009 年 1 月 11 日 コメントはありません

午前から3時ころまで、メールの返事や営業用資料の見直しや送付、そして新しい設計案件の企画構想で、充実した仕事。

 おぉおぉぉおぉっぉ、営業マンやないかぁ

今日も午後4時から、中小企業の社長さまにお会いしにいける。
わくわくわく。
しかも美しくかっこいい女性です。
こんなに営業が楽しいなんて、今の今まで思わなかったなぁ(でも新規開拓じゃないけれど)。

まだお金になっていないので、、、、まだ営業マンとしては半人前だけどね。

名古屋でIT事業を展開している株式会社のフェアウィンドの堀江社長に、お会いすることができました。

社員が20人もいらっしゃるので、零細な会社が多いIT業界としては中堅に位置するのではないかと思います。すばらしいなと思ったのは、とても社員を大事にしているところではないかと思います。今メタプロトコルという会社で仕事をしておりますが、その点では共通しているんだと思います。

社員がどんな環境でどんな仕事をすれば一番いいのかということを考えて、でも会社としては給料を払っていかねばならないし会社を維持することも考えなくてはいけないし、、、、、、、、、、、、、、、、

私は会社の社長として1人すら社員を雇ったことがないので、それがどれだけ理解できるかわかりません。でも私の妻は家庭での事業パートナーであり、2人の子どもが社員と考えると、似ているようなところがあるかなと思います。

事業パートナーとは信頼をしていますが、いつお互いに離れていくかもしれないという不安はわずかでもあります。また子どものために家庭を展開していき、そしていつかは離れていくと考えます。つらいことがあって、「ホームレス中学生」のお父さんのように、「解散!!!」といって解散したくなることが何度かあります。でも解散せずにいるのは、親としての愛情がなんとか支えているからかなと思います。

堀江社長は、仕事をなるべく業務ごとにとり、社員を一人一人切り離すことはしません。

ただお客さまの要望で社員を常駐するということもあります。しかし、社員の履歴書や職務経歴書に相当するものは見せることはありません。社員を商品のように売ることはしたくないそうです。

「弊社の社員はこういうことを経験してこういうことができます。私の言っていることを信用して、一度会ってみてください。」

堀江社長の話をいろいろ聞いていたら、先日読んだサーバント・リーダーシップのことを思い出しました。



古くて新しいリーダーの考え方です。

本当のリーダーは「旗を振ってみんないくぞー。俺についてこい。」ではないという考え方です。みんなの奉仕役として、陰でいろいろと手助けします。そしてみんなの気持ちを和ませ、やる気と考えを引き出し、みんなの考え方をまとめていきます。

そして、いつの間にか集団が一方向へ動きはじめている。

そんなのがサーバーント・リーダーシップであり、リーダーはサーバーント・リーダーです。

目の前に、優れたリーダーがいるんだなと思いました。

私もちゃっかり、「何でもお困りなことや、私にできることがあれば、お手伝いしますよ。」と営業で売り込んでおきました。

またお会いできるといいなと思います。

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