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2009 年 10 月 1 日 のアーカイブ

営業トークに悩む

2009 年 10 月 1 日 コメント 10 件

営業活動していて、話は盛り上がっていて「これは成約だ」と思っていても、契約に結びつかないことが結構ある。開発の話は来て「はい、わかりました。時間に余裕があるから大丈夫です。」といいつつ、仕事を待っていても来ない。そのうち、「ああ、あの仕事は流れちゃったよ。先方の都合で先送りになった」

そんなことをしているうちに、どうも仕事の確率というのを考えるようになった。

人が紹介してくれるのは、1/3も成り立たないだろうか。

もし、仕事が決まったときに「ごめんなさい」と言うと迷惑をかけるので、これまで100%仕事を請けるという準備をして、技術的に怪しいところをつぶしたり、リスクを全部あげていて、これだけリスクがありますということを、お客さんには言うこともあるし、営業の人にも言ってきた。

部品を組み立てて既に設計がされている建築と違って、こっちはほとんどが毎回新しい素材に新しい設計だから、リスクがある。おまけに地盤(ハードやネットワーク環境)もはっきりわかったわけではない。

だんだんと、「はい、いいですよ」と安請け合いをして、もしいくつかの仕事がダブって納期や品質に迷惑をかけたらどうしようと思いつつも、確率の問題だからしかたないかと自分に納得して矛盾を感じていた。

営業の売り込みなどを聞いていても、技術的なことや背景を知っていると、結構知らない人にはいい加減なことを言っているから、最近ではまったく信じない。争う気もない。

はて、自分の知らない分野だったらどうだろう?建築も法律も、、、、、同じようなことが行われているのではないかと想像する。

先日も、営業トークについて営業の人から注意を受けた。

「どうせ、売り込みに言ってもすぐには決まらない。大風呂敷の撒餌をして、食いつきそうだったら針にエサをつける。針にかかったら、パパパンと落とし込みにかける。釣ったらこっちのものでさぁ」

「あんたの場合は、どこにエサをまいておくか、どこが確実だろうか、そのエサはちゃんとおいしいものだろか。魚をどうやって調理して、お客の元に運ぶのかと、いろいろなこと心配しすぎる。釣れそうになって考えればいいから。」

コンピューター屋として、きちんと動くこと、それを満足してもらえることを第一にしているけれど、、、営業トークや営業の意味はわかっているけれど、顧客とWin & Winの関係を築けるのだろうか?

結構、いいかげんに世の中が動いているのだが、「コンピューターはうそつかない。やったとおり以上のことはやらないからなぁ」。

営業も開発もというのは、二重人格にならなくてはいけないようで、どちらかしかできないだろうか。

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